VENDEDORES: el escaparate de las empresas

Como ya intentamos resumir en el Especial Ventas que Estrategias publicó hace varios meses, la fuerza de ventas es uno de los pilares básicos de las empresas, ya que es la que se encarga de poner el producto en la calle; es la cara del producto. Y conseguir un buen comercial es realmente difícil.
Por este motivo han surgido en los últimos años multitud de empresas que se encargan de facilitar la labor comercial a las empresas a través de fuerzas de ventas externas; es decir, adaptan sus comerciales a las necesidades concretas de un anunciante que, por determinados picos de trabajo, promociones concretas, vacaciones... necesita aumentar el número de vendedores en la calle. ?El field marketing ha estado a la cabeza del cambio de estrategia comercial de muchas empresas, desde la plataforma de ?ventas? a la de ?compras?, según la perspectiva del cliente. Esto significa que el marketing operacional no sólo está interesado en vender el producto en un establecimiento abarrotado, sino también en mejorar el entorno en el que se compra cada marca. Después de todo, uno no suele comprar lo que no ve y, si la marca no es visible, accesible y agrupada, simplemente no existe?, explica Javier Mallo, director de desarrollo de negocio de Ellert. Y añade: ?En el Reino Unido, la industria del field marketing es un recurso externo que genera ingresos de 720 millones de euros, en Francia 350 millones de euros, mientras que en España la industria depara 150 millones de euros con un crecimiento durante el último año del 30%?.

Actualmente, el 40% de las ofertas de empleo que se publican en la prensa española tienen relación con las ventas. Y esto es porque el agente comercial se ha convertido en la máxima representación de la empresa, se ha profesionalizado la actividad comercial y el nivel de preparación ha aumentado. Y en esto han tenido mucha importancia las empresas de outsourcing de fuerza de ventas ofreciendo servicios profesionales, eficaces, con personas formadas... Los vendedores son el escaparate de la empresa. ?Nuestra empresa, además de un cuidadoso y estudiado diseño de su fuerza de ventas, aporta un valor añadido vital a la hora de realizar acciones comerciales: la formación particularizada de nuestros comerciales sobre los conocimientos necesarios para entender a nuestros clientes, sea cual sea el segmenta a tratar. Esto se debe a la exigencia, cada vez más manifiesta, de los clientes en cuanto a conocimiento de productos y servicios del mercado. Así, nos convertimos en asesores de los movimientos en el mercado que puedan afectar al trabajo planteado en un principio con nuestro cliente, siendo capaces de solventar los cambios e imprevistos que el mercado pueda plantear?, explica Rafael Machío, director comercial de Eurovendex.

Y, precisamente, para conocer mejor cómo funcionan estas empresas de fuerzas de ventas nos pusimos en contacto con ellas para que explicasen, a través de casos prácticos, cómo trabaja su equipo comercial y qué pueden aportar a un anunciante.

Para leer el artículo completo consulta la edición en papel de ESTRATEGIAS nº 132.

Aplus Field Marketing

Fuente/Autor : Aplus Field Marketing