Un estudio de Pampli College of Business ha demostrado que los consumidores reaccionan de forma muy distinta a las ofertas según se haya destacado en primer lugar el precio o la cantidad.  Una oferta de 10 vasos por 10 euros o 950 minutos por 56 euros son dos formas diferentes de comunicar para las marcas. El estudio hace hincapié en la importancia del orden de los factores y una buena oferta puede convertirse en exactamente lo contrario.  Estos paquetes y  las reacciones de los consumidores forman parte del estudio.

El tamaño del paquete y si resulta fácil calcular el precio unitario.

El cálculo del precio unitario afecta sobre todo a la percepción de los envases grandes. En este caso los consumidores  estaban más predispuestos a comprar cuando se nombraba primero la cantidad, declarando incluso que es una buena oportunidad.  Si se mostraba  primero el precio ocurría justo al contrario.  Esto se debe principalmente a que tenemos problemas para trabajar con números grandes y nos centramos sobre la primera información. Más aún si tenemos un tiempo limitado.  Así, los consumidores creen que los envases grandes son una gran oferta. Como clientes tenemos pararnos frente a grandes envases y pensar si realmente nos sale tan bien la compra.

Fuente: Marketing Directo

¿Cómo se puede usar el boca a boca en una estrategia comercial?

En primer lugar, la empresa debe  fijar sus objetivos. Por ejemplo, si  el objetivo de la empresa es generar más boca a boca, una táctica de la empresa puede ser  enviar al consumidor una muestra o un  accesorio. En este caso el retorno de inversión dependerá del número de ventas tras la campaña y el coste del producto enviado incluyendo el transporte.

En segundo lugar, es necesario motivar a los consumidores a que hablen del producto. Es decir que vean el producto interesante. Por lo que la empresa tiene que escuchar a los consumidores para saber lo que les motiva. Por lo tanto, las empresas deben pensar sobre cómo hacer productos visibles y de tendencia cuando diseñan productos o elaboran mensajes de marketing.

En tercer lugar, la empresa debe poner en marcha acciones de marketing y mensajes que pueden crear o fortalecer relaciones entre un producto y su entorno, aumentando la accesibilidad del producto y el boca a boca.

Sin embargo hacer productos visibles y de tendencia no es fácil y requiere tiempo y dinero.

¿Cómo puedo aumentar las ventas aplicando una estrategia viral  sencilla, rápida y barata.

La respuesta es el apadrinamiento. ¿Qué es el apadrinamiento?

Cuando la empresa ofrece un incentivo a su cliente por traer otro cliente. Esta táctica permite a la empresa transformar a clientes en prescriptores que recomiendan el producto. Es decir, es una campaña de boca a boca aunque menos espectacular que el vídeo de  “Jägermeister The Ice Ball”

Los consumidores hablan del producto y de sus beneficios a sus familiares, amigos, compañeros de trabajo. Estos consumidores ya convertidos en prescriptores son fidelizados, ya que nadie recomienda algo que no le gusta. Y si esto no fuera suficiente, la empresa aumenta las ventas a un coste muy bajo ya que elimina intermediarios.

Ya existen muchas empresas que están utilizando este tipo de estrategia desde marcas como Jazztel, Privalia o Groupon.  Pero hay muchas más empresas, de todos los tamaños, que ofrecen descuentos o regalos. Para que la campaña funcione, es importante que el incentivo motive al cliente y que ésta sea transmitida al cliente a través de sus canales de comunicación como  la web, newsletter, redes sociales, e-mails, en el envase del producto comprado…. Los C.R.M. (Customer Relationsship Management) ofrecen un soporte en este tipo de tácticas siendo casi imprescindible para una adecuada gestión de la acción del apadrinamiento. Me refiero a  los CRM como “software para la administración de las relaciones con los clientes y en concreto a sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Que crean bases de datos con la información de la gestión de ventas y de los clientes de la empresa”.

Y por último, pero no menos importante, la empresa refuerza su nombre ante el consumidor por lo que también hace branding, permitiendo que el cliente se acerque a la empresa. Las redes sociales como Facebook, Twitter pueden ayudar a este acercamiento entre empresa y consumidor.

Como ves hacer campañas de marketing viral está al alcance de empresas que aplican políticas de gestión y fidelización con sus cliente sin necesidad de mucha espectacularidad.

¿Cuál es tu estrategia para elaborar una campaña de boca a boca?

Autor: Sonia Rujas

Cuando hablamos del año del social CRM, del ciclo en el que debemos aprender a relacionarnos, cuando hablamos de cifras de ventas centradas en la capacidad para identificar emociones e impactar en ellas, hablamos de vínculos consolidados. Sí, vivimos una época en la que los negocios y las relaciones sociales se fusionan e integran. ¡Volvemos a las épocas en las que el “comercio” era el núcleo del orden social!

Para construir empresa hoy es necesario armarse de paciencia y elaborar estrategias a largo plazo, el mismo que necesita la confianza, la credibilidad y la fidelidad, para instaurarse entre nosotros.

Pero, incluso teniéndolo muy claro,  muchas empresas se pierden en el camino. ¡Y no es para menos! Aún muy influenciados por las estructuras y jerarquías tradicionales en las que las preguntas eran, ¿cómo puedo resolver esto ahora?, en lugar de ¿qué espera el cliente de mi?, el servicio de atención al cliente sigue siendo el principal obstáculo para la transformación definitiva de las empresas en marcas sociales.

Es el momento de cambiar la forma en la que manejamos nuestros servicios de atención al cliente, quien ha dejado de ser un sujeto pasivo y quien, gracias a la eclosión del fenómeno social, tiene la oportunidad de ser parte activa de la construcción de las marcas.

La atención al cliente es el principio y final de todo proyecto o negocio. Centrarnos por lo tanto en la puesta en marcha de estrategia

s que tiendan a la reducción de los tiempos de respuesta; conformar un equipo de profesionales formados bajo el ala del fenómeno social y con capacidad para resolver en tiempo real, dudas o problemas, manteniendo siempre el mensaje de la mara, emerge como el camino más directo a la fidelización a largo plazo.

No debemos extrañarnos de éste nivel de exigencia, máxime si tenemos en cuenta que las consignas son claras; los beneficios de las plataformas sociales sólo se materializan ante marcas comprometidas con la calidad y el trabajo en equipo. Finalmente estamos construyendo una nueva sociedad, más formada, mentalizada y consciente, de las necesidades ajenas, y en la que todos somos productores y consumidores simultáneamente, lo que permite la transformación estructural de nuestra conciencia colectiva asociada a la atención del cliente.

Imaginemos una escena: Un cliente de una entidad financiera está pagando una cena en un restaurante y su tarjeta de crédito sale rechazada. Llama desde su smartphone al servicio de atención al cliente de la entidad y le dicen que han experimentado una caída del sistema y que el conflicto estará resuelto en 24 horas. ¿24 horas? … sin embargo, acto seguido le dice que le comunique con el dueño del local y entre los dos, resuelven el problema en 5 minutos, entregando al cliente un justificante que acredita el pago de su cena.

Puede que la escena resulte utópica e irreal pero, es factible y sin duda, marca la diferencia entre las marcas que han interiorizado la importancia de acortar los tiempos de respuestas (esto es, reducir las posibilidades de explosión de una crisis o pérdida de clientes con la consiguiente merma en la reputación) comprobando con ello, como aumenta la fidelidad de sus clientes y como, por consecuencia causal, crece su red de influencers.

Quien tiene influencia hoy, se ha ganado el cielo de la credibilidad y la confianza. Las marcas que solventen los obstáculos inherentes a la atención al cliente, serán referentes dentro de su mercado o industria. Acortar los tiempos de respuesta, mejora la fidelización a largo plazo, pero además, es la razón de ser de las marcas sociales. ¡Qué necesita el otro, ahí está la clave!

Fuente: Puro Marketing

La suelta de globos conjunta puso el broche a dos días en que los madrileños pudieron disfrutar de actividades como carreras de sacos o esquiar con un simulador de esquí alpino. . Además, un trailer llegado desde Suiza ofrecía información sobre los Alpes y el chocolate con juegos y experiencias interactivas.

Paralelamente, Milka presentaba la segunda edición del Informe de la Ternura y hábitos tiernos de los españoles. El cantante David Bustamante, elegido en el estudio de la marca como el personaje más tierno de España, y la modelo Estefanía Luyk fueron los embajadores del evento.

Esta acción dejó imágenes como las que os mostramos a continuación.

Fuente: Marketing News

Un equipo de cuatro repartidores en Vespa se encargó de llevar  las torrijas con café, de manera totalmente gratuita, a las casas y oficinas de aquellos que lo solicitaron a través del perfil de Facebook de Cafés La Estrella.

Esta acción que se enmarca dentro de de la estrategia bautizada como Movimiento 1887, año de fundación de la marca.

El Movimiento 1887 de Cafés La Estrella, además de crear Teletorrija,  ha recuperado la figura del sereno, el mítico spot de los años Sesenta “Vamos chicos al tostadero” y ha abierto la primera agencia de viajes en el tiempo. Todas las acciones han sido ideadas dentro del concepto “Lo bueno perdura” para Cafés La Estrella para el reposicionamiento estratégico y creativo de esta marca.

Una iniciativa deliciosa que esperamos se repita para poder hacer nuestro propio pedido.

Fuente: Marketing News

¿Ya tenéis favorito?

Fuente: Marketing Directo

Muchas son las empresas que poco a poco, ya se han percatado del potencial del mercado digital, y las que a través de este tipo de publicaciones generan  información y contenidos que pueden ser compartidos adquiriendo gran viralidad,  incrementando con ello su conciencia de marca, presencia y visibilidad.  El marketing de contenidos es ahora una preferencia entre las estrategias online.

“Con técnicas neurocientíficas se puede llegar a explicaciones que describan patrones que puedan predecir, que es lo que buscamos: laeficacia publicitaria“, por ello “los creativos pueden estar contentos”. Además, Cristina aseguró que están hablando ya con varias agencias para trabajar con ellas. Con respecto a los anunciantes, “tenemos un buen mix de herramientas que pueden mejorar el punto de venta, que es el área de investigación más compleja pero es el momento de la verdad de las marcas y es ahí donde podemos ayudar al cliente”. Como el cliente compra “con el piloto automático”, ahí es donde “la neurociencia más puede ayudar”, nos comentaba Cristina.

“Uno de mis objetivos es cómo unir la comunicación publicitaria con el retail, porque ahora cada uno va por su lado”, apuntaba Cristina. Pero de ahí a que exista un botón mágico para saber cómo conseguir que el consumidor nos compre, hay un buen camino. De hecho Cristina aseguraba que lo más importante es “conseguir que el cliente se divierta con la publicidad” para que termine comprando, pero que ella no desarrollaría ni utilizaría ese “botón”.

“Los consumidores aceptan colaborar con nosotros, se les da un incentivo en función del tipo de prueba y, además son pruebas cortas”. Sin embargo, “hay muchos charlatanes” en el sector que contaminan un poco este tipo de investigaciones “el mundo del neuromarketing no son todo flores en el campo”, aseguraba Cristina. “Además falta gente formada en el sector”. Cristina terminó diciendo que “España debe tener la valentía de que la crisis no mate las ganas de salir de la caja, hay ser valiente y no tener ese miedo a actuar”.

Fuente: Marketing Directo

Podemos destacar multitud de cuestiones que deberían de formularse las marcas fabricantes. Despejarlas pueden servir sin duda para revelar las claves necesarias para el éxito de nuestra estrategia y cada acción realizada en el punto de venta.

• ¿Qué vamos a promocionar exactamente? ¿marca, un nuevo modelo, un nuevo producto, reposicionar un producto/marca ya existente?
• ¿Qué objetivo tenemos con la promoción?
• ¿Es una promo aislada o está integrada en un plan con más elementos? Web, redes sociales, publicidad en televisión…
• ¿En qué va a consistir la promoción? ¿Degustación, explicación o demostración? ¿es factible en el punto de venta?
• ¿Incluiremos un descuento especial o haremos algún regalo con la compra del producto promocionado para potenciar la venta?
• ¿Qué tipo de stand o plv queremos tener?, ¿de un sólo uso o reutilizable?
• ¿Está diseñada bajo un concepto funcional/comercial o sólo estético?
• ¿Hemos hecho un test de montaje y uso del stand o plv para comprobar que cumple nuestras necesidades?
• ¿Cabe nuestro stand o plv en el punto de venta?, ¿encaja con su política de merchandising?
• ¿Tenemos un contacto decisor en la central de los puntos de venta?
• ¿Tenemos el respaldo y buena predisposición hacia esta promo por parte de las tiendas?
• ¿Tendrán las tiendas más promociones durante el tiempo de la mía?
• ¿En qué consisten exactamente?, ¿son de la competencia o productos sustitutivos?
• ¿Cómo hacemos llegar la PLV o stand a la tienda y quién la monta correctamente?
• ¿Está prevista la logística para hacer llegar al punto de venta el recambio de consumibles necesarios?
• Si necesitamos un promotor, ¿lo contratamos nosotros directamente o a través de una empresa de promociones?
• ¿Tenemos capacidad para formar y hacer seguimiento de X promotores?
• ¿Qué experiencia tiene el proveedor de promotores?
• ¿Qué seguimiento hará esa empresa de nuestra acción de promoción?
• ¿Tendremos un “plan b” si vemos que la promoción tal cual la lanzamos no funciona?
• ¿Qué indicadores queremos medir en esta promo? ¿sólo ventas?
• ¿Quién y cómo formará a nuestros promotores?
• ¿Editaremos algún manual de consulta on u offline?
• ¿Tendremos un uniforme o distintivo para ellos o usan el del proveedor de promotores?
• ¿Qué perfiles de personas va a seleccionar el proveedor para representar a nuestra marca en el punto de venta?
• ¿Existe opción de sustitución en caso de que alguno de ellos no funcione como es debido?
• ¿Tienen los promotores alguna forma de contacto directo con nosotros para aclarar preguntas técnicas que puedan tener en el momento de venta?
• ¿Tienen los promotores alguna remuneración variable por ventas y objetivos?
• ¿Qué tipo de reporte va a facilitar cada promotor?
• ¿Está diseñado el horario del promotor de acuerdo a los picos de venta previstos?
• ¿Nuestro stand y promotor deben estar junto al lineal del producto o en otro emplazamiento más caliente?
• ¿Tenemos algún antecedente histórico con el que medir y comparar los resultados de esta promoción?
• ¿Le hemos preguntado al punto de venta si está realmente interesado en esta promoción?
• ¿Van a apoyarnos de alguna manera especial? Mejores metros de facing, cabeceras, puntos calientes…
  Una vez terminada la promo, ¿qué feedback tenemos sobre la misma?
• ¿Qué nos puede aportar el promotor sobre la promoción?, ¿cómo han interactuado los clientes?
• ¿Qué piensa el punto de venta sobre la promo?, ¿notaron algo significativo?, ¿les gustaría repetir la experiencia?
• ¿Y la central?, ¿ha transmitido a sus tiendas la importancia de la promoción?, ¿ha sido uniforme la respuesta obtenida o hay indicios de puntos de venta desatendidos?
• ¿Podemos comparar los resultados obtenidos entre distintos operadores/cadenasde tiendas?
• ¿Qué hemos aprendido de esta experiencia para la próxima vez?

Desde Aplus Field Marketing damos respuesta a todas estas dudas que se os pueden plantear  en una acción de Punto de Venta  www.aplusmk.com

Autor: Jacinto Llorca
Fotografía Tomad mucha fruta, por  felipe_gabaldon en Flickr

Con un público experto en acciones no convencionales, no pudimos más que disfrutar la gala compartiendo experiencias, ideas y anécdotas con otros galardonados.

Laura López y Alberto Manelli fueron los encargados de recoger en nombre de Aplus Field Marketing los premios con los que la agencia ha sido galardonada.

Hoy, en nuestra oficina, tenemos dos estatuillas más: una para la campaña de Jansport y otra como reconocimiento a la labor de Aplus Field Marketing como empresa de de field marketing y acciones en punto de venta. En esta categoría, ya acumulamos tres premios de los que estamos muy orgullosos.

Enhorabuena a los demás premiados y gracias a Estrategias por organizar este evento.

Por nuestra parte, seguiremos esforzándonos y trabajando con mucha ilusión en lo nuestro, el Field Marketing.

¡Aplus es Field Marketing! http://www.aplusmk.com/